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什么是客單價(jià)？

根據(jù)某百科的釋義，客單價(jià)是指商場(chǎng)（超市）每一個(gè)顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品的金額，也即是平均交易金額?？蛦蝺r(jià)的計(jì)算公式是：客單價(jià)=銷(xiāo)售額÷成交顧客數(shù)。

那么景區(qū)客單價(jià)，就是景區(qū)銷(xiāo)售額÷游客數(shù)量，也可以看成游客在景區(qū)的平均消費(fèi)金額，包括入園的門(mén)票，景區(qū)內(nèi)各種二次消費(fèi)項(xiàng)目。

在今年的8月11日，國(guó)家發(fā)改委辦公廳發(fā)布《關(guān)于持續(xù)推進(jìn)完善國(guó)有景區(qū)門(mén)票價(jià)格形成機(jī)制的通知》，明確提出今年我國(guó)將繼續(xù)推動(dòng)景區(qū)門(mén)票降價(jià)。

但國(guó)內(nèi)大部分景區(qū)的主要收入就是靠門(mén)票，這一降價(jià)，對(duì)景區(qū)收入的影響相當(dāng)大。面對(duì)這種情況，景區(qū)必須依靠二次消費(fèi)的增長(zhǎng)和景區(qū)擴(kuò)容，即增加景區(qū)游覽項(xiàng)目或豐富配套設(shè)施，從而實(shí)現(xiàn)整體客單價(jià)的提升。

可怎么讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)景區(qū)的二消項(xiàng)目和新增的游玩項(xiàng)目呢？

尤其旅游景區(qū)是一個(gè)低頻消費(fèi)場(chǎng)景，大部分客戶(hù)都是新客戶(hù)，對(duì)于景區(qū)的新增項(xiàng)目以及二消項(xiàng)目并不了解，購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較謹(jǐn)慎，并不容易推廣。

但直接打折或者直接標(biāo)低價(jià)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)又對(duì)景區(qū)發(fā)展不利，折損景區(qū)品牌，后續(xù)調(diào)整空間小。

多種因素考慮下，優(yōu)惠券是一個(gè)非常不錯(cuò)的促銷(xiāo)方法。

既給了游客實(shí)際優(yōu)惠，又從感知上保留了產(chǎn)品價(jià)值。游客會(huì)覺(jué)得不是這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值不高，而是景區(qū)給了優(yōu)惠，自己撿到便宜了。也就能有效提高購(gòu)買(mǎi)率。

1、 對(duì)于旅游景區(qū)來(lái)說(shuō)，選擇哪種類(lèi)型的優(yōu)惠券比較合適？

優(yōu)惠券是現(xiàn)如今使用非常廣泛的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。它分為很多類(lèi)型，比如滿(mǎn)減券、新人券、現(xiàn)金券、折扣券、禮品券等等。

思途認(rèn)為，滿(mǎn)減券、指定券是最合適的。首推滿(mǎn)減券；其次是指定券，可以和新用戶(hù)結(jié)合起來(lái)，推出新客指定券，購(gòu)買(mǎi)指定某種產(chǎn)品享受專(zhuān)屬優(yōu)惠。

2、 如何打包產(chǎn)品？

①在門(mén)票詳情頁(yè)面顯示其他二消產(chǎn)品，比如餐飲、酒店住宿、景區(qū)特產(chǎn)、文創(chuàng)產(chǎn)品、新增游玩項(xiàng)目門(mén)票等，不但增加這些產(chǎn)品的曝光量，并要增加可用滿(mǎn)減優(yōu)惠的提示，提醒游客購(gòu)買(mǎi)。

②在支付的時(shí)候，顯示再買(mǎi)xx元即可使用滿(mǎn)減券，并顯示二消產(chǎn)品，多方式提醒游客使用滿(mǎn)減優(yōu)惠券。

這些二消產(chǎn)品，尤其是餐飲住宿類(lèi)，都是大部分游客所需的，再加上優(yōu)惠券的刺激，可以有效提高購(gòu)買(mǎi)率，進(jìn)而增加客單價(jià)。

3、 這種做法有什么好處？

①景區(qū)收入提高，

②客戶(hù)感覺(jué)自己得到優(yōu)惠，旅游滿(mǎn)意度提升，

③游客一次性將景區(qū)內(nèi)消費(fèi)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)完，入園后無(wú)需再買(mǎi)，方便省事，

④根據(jù)游客對(duì)二消項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)偏好，有利景區(qū)后續(xù)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，持續(xù)發(fā)展。

現(xiàn)在大部分景區(qū)售票主要依靠OTA渠道，比如攜程、美團(tuán)。但OTA渠道受制平臺(tái)，景區(qū)不能自主實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，不靈活。

景區(qū)可在自有渠道開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，比如景區(qū)電商平臺(tái)官網(wǎng)、景區(qū)售票小程序、微信公眾號(hào)等自有渠道。

思途智旅為旅游景區(qū)提供多種解決方案，免費(fèi)向用戶(hù)分享我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，幫助景區(qū)實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營(yíng)管理。

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